Comprendre et automatiser la segmentation ABC

La segmentation ABC client

L'analyse ABC est utilisée pour distinguer les clients à fort pouvoir d'achat et intéressés des clients à faible pouvoir d'achat. Pour ce faire, l’expert retail classe les clients à votre valeur dans la catégorie A, ceux qui le sont moins dans la catégorie B et ceux qui génèrent peu de valeur dans la catégorie C. Selon la méthode ABC, l’expert retail se concentre en premier lieu sur les clients de la catégorie A, car ce sont eux qui génèrent le plus de chiffre d'affaires. Cette segmentation peut se faire sur le CA ou sur la marge : utiliser le critère qui a le plus de sens pour votre analyse. Cette méthode est presque similaire à la méthode des 80/20 à l’exception qu’elle segmente les clients en 3 catégories.

Cette méthode s’applique à condition que :

• La catégorie A : les clients à fort potentiel représentent 20 % des clients totaux pour 80 % du chiffre d’affaires;
• La catégorie B : les clients « moyens » représentent les 30% suivants pour 15 % du chiffre d’affaires;
• La catégorie C : les clients à faible potentiel représentent 50 % des clients pour 5 % du chiffre d’affaires.

Cette segmentation est très utile notamment dans le retail. L’objectif est de pouvoir analyser le comportement des clients suivant les boutiques : Est ce certains points de vente dépendent d’une poignée de clients ou pas ? Qui sont ces clients ? Qu’achètent-ils ?

La segmentation ABC Produit

L'analyse ABC d'inventaire classe les produits d'un e-commerce en fonction de leur volume de ventes et de leurs bénéfices. Elle vise à prioriser les produits les plus importants pour l'entreprise, qu'ils soient physiquement stockés dans les entrepôts ou présents dans les catalogues en ligne et les systèmes de gestion des stocks. Cela permet une gestion plus efficace et agile des produits les plus vendus. La combinaison d'une segmentation détaillée de l'inventaire avec une stratégie de tarification appropriée contribue au bon fonctionnement de l'e-commerce et à l'optimisation des ventes. Les principales valeurs prises en compte pour réaliser cette classification sont le prix unitaire, la valeur totale de l’article et son utilisation. Les lettres A, B ou C attribuées à chaque produit peuvent faire partie des sku ou codes alphanumériques appliqués aux différents articles pour une rapide identification et localisation. Vous pouvez aussi employer davantage de lettres si votre catalogue est très étendu, bien que nous vous recommandions de ne pas en utiliser plus de dix.

Segment A: Les produits inclus dans la catégorie A sont les biens les plus essentiels avec la plus grande valeur. Les produits de la catégorie A représentent environ 20% du total des produits et génèrent 80% des revenus de votre entreprise. Il s'agit d'une petite catégorie avec un minimum de biens, mais un maximum de revenus.

Segment B: Les produits inclus dans la catégorie B ont une valeur légèrement supérieure à celle de la catégorie B. Ils représentent environ 30% des biens avec une génération de revenus de 15%. Il est à noter que les biens inclus dans cette catégorie sont plus nombreux mais moins utiles.

Segment C: Les produits inclus dans la catégorie C sont plus nombreux mais moins précieux en termes de génération de revenus. Par rapport aux catégories A et B, le segment C représente la plus grande part, soit 50% des stocks, mais ne génère que 5% des revenus.

Automatiser la segmentation ABC

Chez Hanalytics, nous automatisons cette analyse pour nos clients via dbt et BigQuery. La requête suivante permet de segmenter les clients :

Les données peuvent être ensuite poussées vers une visualisation pour l'analyse . Dans cette analyse , on voit que seulement 12% des clients génère 80% du revenue , ce qui est énorme.

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Avantages de l'analyse ABC

De nombreuses organisations ont beaucoup de SKU, mais elles ont du mal à prospérer ou à développer leur activité. La gestion des stocks présente plusieurs défis tels que le manque d'informations, un processus faible, des difficultés avec les employés et l'espace. L'analyse ABC est une solution pour rationaliser et optimiser la gestion des stocks des entreprises. Voyons comment.

Analyser la demande des clients pour un produit

Chaque produit passe par quatre étapes après sa production : expédition, croissance, développement et déclin ultérieur. Une fois que le produit atteint sa valeur réelle, sa demande diminue progressivement. On l'appelle le taux d'espérance de vie d'un produit. L'espérance de vie d'un produit dépend des demandes des clients.

L'analyse ABC aide les entreprises à identifier les demandes des clients. Cela permet d'éliminer les suppositions et d'éviter de stocker des produits en surplus. En connaissant les besoins de vos clients, vous pouvez gérer votre inventaire de manière efficace et efficiente. Vous ne commanderez que les produits nécessaires pour répondre à la demande.

Note : Si la demande d'un produit augmente soudainement sur le marché, le déclin de ce produit sera retardé.

Permet des négociations avec les fournisseurs

L'analyse ABC est utile pour obtenir une bonne affaire auprès d'un fournisseur. Par exemple, lors de la négociation avec un fournisseur de produits de catégorie A, vous pouvez les inciter à faire une meilleure offre en leur offrant des avantages supplémentaires, comme un contrat pour les prochains lots de marchandises. Ainsi, vous obtiendrez non seulement une bonne affaire, mais vous économiserez également davantage sur les produits de catégorie A.

Amélioration du service client

L'analyse ABC vous aide à connaître précisément les besoins de vos clients, ce qui vous permet de satisfaire leurs demandes et de développer votre entreprise. Cela réduit les dépenses inutiles et vous permet de vous concentrer sur les biens rentables. Vous évitez également les coûts d'inventaire pour des biens non demandés par vos clients.

Fabrication de biens

L'analyse ABC améliore le cycle de renouvellement des stocks en fabriquant des biens en fonction de leur coût annuel plutôt que de manière aléatoire. Cela évite la production de biens inutiles qui restent stockés longtemps dans l'entrepôt, risquant ainsi d'être endommagés. Grâce à l'analyse ABC, le fabricant peut mieux comprendre la valeur de ses produits et produire uniquement ceux qui sont très demandés, tout en contrôlant davantage la quantité pour les produits moins demandés.

Gestion de la chaîne d'approvisionnement et gestion des entrepôts

La technique d'analyse ABC contrôle les stocks et améliore le cycle de comptage dans une entreprise. Elle consiste à compter les produits de la catégorie A trimestriellement, les produits de la catégorie B deux fois par an, et les produits de la catégorie C une fois par an. Cela permet d'économiser du temps de vérification de l'inventaire.

Pour les produits de la catégorie A, les plus rentables, vérifiez-les fréquemment pour éviter les ruptures de stock. Négliger la valeur ou l'estimation des produits peut entraîner des pénuries ou du gaspillage dans votre entrepôt.

Maintenant que vous comprenez l'analyse ABC, voyons comment l'utiliser dans votre entreprise.

Utilisation de l'analyse ABC de différentes manières

Les entreprises utilisent souvent l'analyse ABC pour identifier les produits et les clients les plus importants. Elle permet également de cibler le public ou de comprendre la base de clients.

Tout comme les biens sont classés en A, B et C selon leur valeur sur le marché, les clients sont également classés en fonction de leurs achats de produits de catégorie A, B ou C. Les entreprises cherchent ensuite à interagir avec ces clients en fonction de leur classification.

Une autre application de l'analyse ABC se trouve dans les pharmacies, voyons comment.

Analyse ABC en pharmacie

Dans les organisations de soins de santé, comme les pharmacies, il est essentiel d'avoir un solide système de gestion des stocks, car environ un tiers du budget d'un hôpital est consacré à l'achat de médicaments et de fournitures.

Une étude de cas menée par le SAC College of Pharmacy a démontré qu'en mettant en place des mesures de contrôle des stocks pour les médicaments coûteux dans un hôpital gouvernemental de 1500 lits, des économies pouvant atteindre 20% peuvent être réalisées.

La pharmacie a classé les dépenses de médicaments spécifiques par ordre décroissant, puis a calculé le coût cumulatif de tous les articles. Ensuite, les pourcentages cumulés des dépenses et le nombre d'articles ont été calculés.

En fonction du pourcentage de coût cumulatif de l'inventaire, la liste a été divisée en trois catégories : A (70%), B (20%) et C (10%).

Le tableau montre que 10% des médicaments représentent environ 70% du budget annuel, 20% de l'inventaire représente 20% du budget financier, et les 70% restants de l'inventaire ne représentent que 10% du budget.

Grâce à l'utilisation de l'analyse ABC, la pharmacie a bénéficié de plusieurs façons :

• Obtention d'une vue détaillée et précise de la demande et des dépenses en médicaments.
• Identification des médicaments nécessitant un contrôle strict pour une utilisation optimale du budget alloué.
• Élimination des coûts indirects.

Utilisez l'analyse ABC dans votre pharmacie pour un inventaire efficace et une rentabilité maximale.

Outre les secteurs des soins de santé et du commerce de détail, de nombreuses autres industries devraient adopter l'analyse ABC dans les prochaines années.

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